疫情——2020開年的第一場(chǎng)大考，篩去了一批抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的企業(yè)，也試煉出一批在暴風(fēng)雨中越挫越勇的實(shí)力品牌；有的人賠的底褲都不剩，有的人卻在疫情中發(fā)現(xiàn)了新模式，營(yíng)收翻倍。
2020年的下半年，那些被疫情改變消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者們，又會(huì)被怎樣的商業(yè)模式吸引？
01
消費(fèi)者的新需求“
火鍋食材超市”受追捧
要說疫情沖擊了所有商業(yè)，還真不一定，超市行業(yè)就在這次疫情中有了新發(fā)展——更細(xì)分專門化的“火鍋食材超市”應(yīng)運(yùn)而生。
受疫情影響，人們從過去的“吃堂食”，到“叫外賣”，再到“自己做”，消費(fèi)習(xí)慣被傳統(tǒng)便利店和超市也迅速根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，新增即食產(chǎn)品，各種佐料、配料的占比，很多過去只在大型超市有售的火鍋底料、火鍋食材，現(xiàn)在便利店也有售了，更有一大批專賣火鍋燒烤的超市在近半年時(shí)間紛紛冒頭。
為什么火鍋超市興起了？
對(duì)于重體驗(yàn)感的消費(fèi)者來說，眼下連鎖超市的食材已經(jīng)不能滿足消費(fèi)需求了。
試想，如果自己在家吃一次火鍋，你需要從不同渠道購(gòu)買鍋具、調(diào)料、食材，回家還要對(duì)食材進(jìn)行二次處理、再分別裝盤，準(zhǔn)備一次火鍋要花大半天時(shí)間，做出來的口感還不如堂食，你還愿意在家吃嗎？
“處理食材麻煩，浪費(fèi)時(shí)間，味道不如堂食”成了在家吃火鍋消費(fèi)者的主要痛點(diǎn)。
基于這樣的痛點(diǎn)，基于“懶人”越來越多的消費(fèi)大背景下，“火鍋食材超市”出現(xiàn)了。
這是一種全新的食材超市類型，店內(nèi)集中所有做火鍋可能用得到的產(chǎn)品，如鍋具、燒烤架、調(diào)料、底料、醬料、食材，消費(fèi)者可以在這一站配齊。由于它模式新穎，食材集中度高，一上市就廣受追捧。
02
“懶人經(jīng)濟(jì)”下
誰讓顧客少操心誰就有發(fā)言權(quán)
首先，它對(duì)比超市、生鮮超市，菜品貨品擺放更集中，消費(fèi)者只需10多分鐘就能拿齊所有需要的食材；其次它對(duì)比菜市場(chǎng)，食材更干凈，消費(fèi)體驗(yàn)更佳；和傳統(tǒng)的餐廳對(duì)比，引得一大波火鍋連鎖品牌入局食材超市。其中，有著5年小火鍋外賣經(jīng)驗(yàn)的淘汰郎就是入局者之一。
在看過市面上所有火鍋食材超市后，淘汰郎創(chuàng)始人&CEO趙子坤發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：超市雖然節(jié)省了消費(fèi)者的采買時(shí)間，但現(xiàn)有的燒烤火鍋超市，還沒有完全成熟，離讓消費(fèi)者“0操心”還差點(diǎn)兒意思。如果想在這個(gè)行業(yè)中真正被消費(fèi)者認(rèn)可，有幾件事不得不做：
（1）把“包裝袋”換成“菜品盤”，不用處理直接涮
大部分火鍋超市的產(chǎn)品是以“袋裝”的包裝形式擺在貨架上的，消費(fèi)者把產(chǎn)品拿回家后要撕開包裝、清洗、擺盤；如鴨腸和毛肚這類特殊產(chǎn)品，到家后消費(fèi)者還要二次清洗、改刀。
而淘汰郎食材超市里的產(chǎn)品，全部還原了火鍋店的上菜形式；淘汰郎在門店廚房幫消費(fèi)者完成二次加工，擺好盤，放到冷凍和冷藏冰箱上，消費(fèi)者拿回家就能直接倒入火鍋食用，不用任何操作，幾乎等于把菜“喂”到顧客嘴邊。
（2）提供更具吸引力的價(jià)格，提高顧客消費(fèi)頻次
相比于其他食材超市，淘汰郎的價(jià)格雖然幾乎持平，但產(chǎn)品種類更齊全，在其他門店買不到的食材，淘汰郎都有，目前200多款SKU，到今年還會(huì)擴(kuò)展到400種。相對(duì)來說，性價(jià)比更高。
對(duì)比火鍋堂食，淘汰郎的價(jià)錢能便宜50%以上，提供餐廳打包外帶的食材品質(zhì)，但只需付菜市場(chǎng)的價(jià)格。
之所以能提供這個(gè)價(jià)錢，是因?yàn)?年的供應(yīng)鏈深耕讓淘汰郎食材超市擁有了更多讓利空間。而門店的目標(biāo)是社區(qū)人群，只有合適的價(jià)格才能吸引顧客提高購(gòu)買頻次。
（3）供應(yīng)骨湯，免費(fèi)提供圍裙桌布
其他食材超市，只是一個(gè)零售產(chǎn)品超市，但在淘汰郎食材超市，更多了一些“鍋氣”。門店提供售價(jià)僅需3元的骨湯，免去消費(fèi)者回家用水兌鍋底料，最大程度幫消費(fèi)者在家做出“火鍋店的味道”。
和傳統(tǒng)超市所使用保質(zhì)期長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月的添加防腐劑的麻醬不同，淘汰郎門店主打的麻醬蘸料由門店每日新鮮制作，不添加任何防腐劑，冷藏僅儲(chǔ)存1天，高度還原餐廳的味道。
不僅如此，在淘汰郎食材超市還免費(fèi)準(zhǔn)備了除味劑和一次性圍裙、桌布，減少消費(fèi)者餐后收拾的麻煩。
可別小看這一步，在“懶人經(jīng)濟(jì)”盛行的當(dāng)下，讓消費(fèi)者方便一點(diǎn)，他和你的粘性就強(qiáng)一點(diǎn)；最好是你什么都準(zhǔn)備好了，他都不用動(dòng)腦，直接付錢，顧客滿意度會(huì)更高。
有組數(shù)據(jù)可以印證趙子坤決策的正確性，一款計(jì)算單量和門店數(shù)的第三方軟件，統(tǒng)計(jì)了同一時(shí)間淘汰郎食材超市和競(jìng)品店的店數(shù)和銷量，平均下來，淘汰郎的單量是競(jìng)對(duì)的兩倍，也就是說它只用500多家門店就做到了競(jìng)對(duì)1200多家門店的單量，盈利能力驚人。
驗(yàn)證了門店的盈利能力，趙子坤又吸取了競(jìng)品的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，開始向全國(guó)推進(jìn)淘汰郎食材超市。
03
為搶占紅利
他們要做千店計(jì)劃
憑借對(duì)零售行業(yè)的了解，對(duì)消費(fèi)心理的準(zhǔn)確把握，和對(duì)商業(yè)模式的自信，趙子坤計(jì)劃到2020年末，全國(guó)放出1500家店。
千店計(jì)劃，在當(dāng)下會(huì)不會(huì)過于冒進(jìn)？
長(zhǎng)期看，拓店并不是冒進(jìn)，反而是一種“聰明的布局策略”。淘汰郎有5年的外賣積累，5年食材供應(yīng)鏈的沉淀和近300座城市的覆蓋以及強(qiáng)大的產(chǎn)品下沉驗(yàn)證，他們?cè)绨选盎疱伭闶刍边@條路走通、摸透了。
就在2020第一季度（疫情期間），其他企業(yè)營(yíng)收低迷的時(shí)候，淘汰郎客單價(jià)依舊維持在200-210元之間，僅靠火鍋外賣營(yíng)收就突破1億元，數(shù)據(jù)再次印證了淘汰郎模式的穩(wěn)定性。
有成熟的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，有總部統(tǒng)一的宣傳支持，有經(jīng)得起推敲的商業(yè)邏輯，還有龐大的粉絲群體，淘汰郎的路走得比大多數(shù)競(jìng)對(duì)品牌順利。
當(dāng)別人還在發(fā)愁如何保本的時(shí)候，淘汰郎已在計(jì)劃未來門店的發(fā)展方向，或許會(huì)是迷你版的“盒馬鮮生”，或許會(huì)加入更多生活便利服務(wù)，或許會(huì)順應(yīng)時(shí)代創(chuàng)造全新模式，但無論如何發(fā)展，淘汰郎前進(jìn)的腳步不會(huì)停。
商業(yè)就是這樣，撐死膽大的，餓死膽小的；誰能滿足消費(fèi)者的多樣需求，創(chuàng)造更便利的生活條件，收獲消費(fèi)者更多認(rèn)可，誰就更有話語權(quán)。
細(xì)數(shù)淘汰郎的“簡(jiǎn)歷“，它并不是一個(gè)半路殺出來的“無名小卒”，而是一個(gè)背靠?jī)?yōu)質(zhì)資源的“績(jī)優(yōu)股”：
1、引流行業(yè)：2015年率先推出外賣小火鍋，在行業(yè)掀起模仿熱潮；
2、資本加持：累計(jì)完成四輪近億元融資，投資機(jī)構(gòu)包括真格基金、創(chuàng)新工場(chǎng)等國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)；
3、營(yíng)收增長(zhǎng)穩(wěn)定：從2015年至2019年，連續(xù)5年銷量倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，2019年銷售額突破3億元；
4、全國(guó)布局：至今，在全國(guó)30個(gè)省份布局超500家門店；在北京、武漢、鄭州、廣州四地均有大型食材配貨倉(cāng)；
5、粉絲基數(shù)大：在社交媒體上很多明星都是它的粉絲，高顏值高品質(zhì)讓它自帶話題。
6、海底撈和呷哺2016年紛紛入局外賣，同時(shí)占據(jù)銷售前兩名，淘汰郎依舊憑借強(qiáng)勢(shì)的外賣運(yùn)營(yíng)能力壓過其他品牌，占據(jù)外賣市場(chǎng)第三名。
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